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然而，客户开始使用服务并不代表整个购买周期的结束，事实上，到
此才只走到一半而已。还须能让客户管理购入的服务，若能圆满达成，才
有机会将更高阶的服务提供给客户来提高其满意度，再基于这些顾客推荐
其他潜在客户。最后，推荐的数量与使用者若是够多，市场广泛采用你的
解决方案，届时就能形成一股无法抗拒的销售力量。
关键时机
你可以从决策时机的角度来审视购买周期，在图
3.5
中，在“搜寻”与“发
现”阶段会面临当下购买的决策时机；在“购买”阶段时，则是“成交或
不成交”的决策时机；在“管理”与“升级”阶段，则是“适用或不适用”
的决策时机；最后到了“推荐”，则可达到“商机扩大时刻”。
这些决策时机取决于云业务的成败与否，而这些决策通常基于如何让
自己的业务与众不同。不是只求产品的不同，而是为了带来更优质的服务
与顾客体验。当然，在“搜寻—尝试—购入”的购买周期阶段，会特别强
调这部分，但你最终所提供的服务才是最重要的关键。提供优质的服务质
量与顾客体验，才能让顾客购买你下一个产品或服务。
超乎预期的服务
优质的服务不仅仅满足客户的需求，还必须超越客户原有的期待，竭力
思考客户的需求，包括客户对你的观感以及你所提供的商品。你需要以客户
